2/7 Focus en groei sneller || Business Model Canvas

Dit blog is deel 2 van de blogreeks over het Business Model Canvas; een model om overzicht en inzicht te krijgen in je business model. Het bestaat uit verschillende delen, waaronder de klantkant. Lees mijn vorige blog voor een introductie.

 

De grootste denkfout die je kan maken

Wie is je klant? Een makkelijke vraag, maar een niet zo makkelijk antwoord. Veel ondernemers hebben de neiging om iedereen als klant te zien. De buurvrouw, oud-collega’s en de dame die bij de supermarkt altijd zo vriendelijk hallo zegt. Want: “Iedereen heeft baat bij mijn product”. Bot gezegd: dit is de grootste denkfout die je kan maken.

 

Veel mensen beginnen het Business Model Canvas met de propositie (het middenvlak in de afbeelding hieronder). Ze hebben een idee en willen dat dolgraag uitwerken. Hoewel dit natuurlijk prima is, begin ik graag met de klant (het rechtervlak). Wie is die klant? Voor wie doen we dit? Wat zijn de demografische gegevens? Inzicht hierin helpt je juist in de uitwerking van de propositie. Daarom sta ik in dit blog bij de klant.

 

Mijn klant is iedereen?

Hoe algemener je doelgroep is, hoe moeilijker het is potentiële klanten te bereiken en stappen te zetten naar groei. Stel je wil mensen met rugpijn behandelen. Maar, waar vind je een persoon die rugpijn heeft? En hoeveel bedrijven bieden oplossingen aan voor rugpijn? En waarom zou de klant dan voor jou moeten kiezen? In plaats dat je concurreert met 3 bedrijven die massages aanbieden voor rugpijn voor mensen die de hele dag achter een bureau zitten en wonen in de regio Haagladen, concurreer je bij een algemenere doelgroep al snel met half BV Nederland. Je product is zo niet onderscheidend, niet herkenbaar, niet relevant en daardoor niet gewild bij je klant.

 

Wees zo specifiek mogelijk; wij zijn je eerste honderd klanten?

Durf daarom zo specifiek mogelijk zijn. Denk na over wat je eerste honderd klanten gemeen hebben. Bijvoorbeeld, waar komen ze vandaan? Wat is hun leeftijd? Wat doen ze voor werk? Dit specifieker maken van doelgroepen heet segmenteren. Eigenlijk elk bedrijf hanteert een segmentatie en vaak op heel verschillende factoren, zoals op regio (Loodgieter Jansen die alleen regio Bollenstreek bedient), inkomen (ABN AMRO Private Banking), leeftijd (Kinderboekenweek), gewenste oplossing (sportarts de Vries, specialist in knieklachten), levensstijl (vegetarische supermarkten), kanaal (gebruik social media), of productsoort (truien van lamawol uit Peru).

 

3 redenen om te segmenteren

  1. Het is makkelijker je eerste honderd klanten te bedenken en die vervolgens te bereiken, dan dit is bij je eerste duizend klanten. Als je doelstelling ligt op de eerste honderd klanten, ben je sneller succesvol dan als je doelstelling hoger ligt of je helemaal geen doelstelling hebt. Daardoor raak je eerder gemotiveerd het nog beter te doen. 
  2. Hoe meer je klanten gemeen hebben, dus hoe homogener je groep is, hoe beter je conclusies kan trekken uit de signalen die ze afgeven of de data die je van ze hebt. Bijvoorbeeld, je verkoopt hobbyspullen, jouw belangrijkste verkoopkanaal is je website en je richt je op oma’s die niet handig zijn met computers. Uit onderzoek blijkt dat 90% van jouw klantendatabase past uit die doelgroep. Daarnaast blijkt uit hetzelfde onderzoek dat 80% je website een 9 of hoger geeft. Dan weet je dat dat goed zit en dus geen grote veranderingen hoeft te doen aan je website. Maar als jij geen goede segmentering hebt of de helft van jouw klanten zijn hippe moeders die werken in IT-branche, dan weet je niet goed hoe je die 80% die een 9 of hoger geeft, moet scoren.
  3. Segmenteren zorgt ervoor dat je je propositie specifieker kan maken. En leidt soms jouw onderscheidende factor en een meerprijs. Denk bijvoorbeeld maar aan een fysiotherapeut, die alleen hamstrings van bekende voetballers behandelt. Er zijn natuurlijk veel meer onbekende voetballers dan bekende, dus is het slim om alleen bekende voetballers als klant te willen? Juist door zich te specialiseren in bekende voetballers met hamstringproblemen, bouwt hij expertise en een imago op. Door doorverwijzing komen klanten naar hem toe en kan hij meer vragen. Zo onderscheidt hij zich van de andere honderden fysiotherapeuten in Nederland. 

Kortom, segmentering leidt uiteindelijk tot beter presteren

Wees zo specifiek mogelijk in je segmentatie. Dit leidt tot betere positionering, betere herkenbaarheid, hogere relevantie en zo hogere verkoop!

 

Volgende blogs of meteen contact?

In de volgende blog behandel ik de Value Proposition Canvas, daarna bespreek ik hoe je relaties met klanten opbouwt en beheert. Kan je niet wachten en wil je nu al meer weten over de Business Model Canvas en Value Proposition Canvas? Bel mij dan op 06-233222634 of stuur een email naar sven@broekmarketing.nl.

Reactie schrijven

Commentaren: 0